從科技先驅到客戶代言人：和優傲科技總裁 JÜRGEN VON HOLLEN 對談

優傲科技至今在全球售出超過 5 萬台協作型機器人，相較於15年前那個探索自動化全新方式的新創公司，如今的我們已不可同日而語。隨著總裁 Jürgen von Hollen 今年底即將卸任，在一場真情流露的訪談中，他回顧了領導公司四年來的點點滴滴，內容包括身為市場破壞者的挑戰、公司如何致力於客戶解決方案，以及優傲如何透過洞察及數據持續自我提升。.

Q: 問：回顧優傲科技 15 年的歷史，您對哪個部分印象最深刻？

答：對我來說，印象最深刻的是，當我們回首最初，發現公司的創辦人方向正確，甚至是現在，我們依然走在正確的路上。我的演說總是以優傲科技希望為人類賦能的願景作為開場。這對一間生產機器人的公司來說可能有點奇怪，但 15 年前，我們發現了一個尚未被滿足的機會，透過一種操作容易並與之協作的全新自動化方式，為人類賦能並實現更多偉大理想。這個願景一直沒改變。

問： 隨著優傲科技與整體市場的成長，以及客戶的需求改變，您是怎麼保持這樣的願景呢？

答：我相信，即使協作型機器人市場在過去數年快速演進，我們始終維持既有願景及關注焦點。許多人認為，作為市場破壞者及先行者，很容易就能成功，因為沒有任何競爭。但其實並不然…對我們來說，我們非常努力才創造出一個全新的市場區隔、一個全新的全球經銷網路，及一個全新的開發者生態系，最終成為一個全新的商業模式。不論是概念推廣、影響標準的制訂，以及改變客戶的認知與期待，都需要很大的功夫，特別是客戶受到了傳統機器人使用體驗的影響。 當有新廠商加入協作型機器人市場時，我們樂觀其成。首先，這表示我們的方向正確，同時也進一步在市場佐證了相關概念，進而擴張我們的潛在客群。客戶通常不希望供應鏈及生產作業出現來源單一的情況，以避免相關風險。當我們創造一個全新類型時，許多大客戶長期使用我們的產品，來驗證我們的技術，但遲遲不願全面採用我們的產品。但隨著整體市場成長，我們的規模因客戶有了新選擇而快速爆發，這也進一步證明了此技術確實可行。 而隨著客戶在製程中部署更先進的應用，他們對品質的要求亦逐年提高。這是市場的自然成熟，需要我們持續微調我們的技術，以及我們整體的商業模式。由於應用、設置與情境都將持續演變，這樣微調的過程也不會停歇。在接下來幾年，我們將持續與通路和生態系夥伴緊密合作，更加貼近我們的最終用戶。

在優傲科技，機器人的開發始於資料驅動的設計，資料來自全球各地機器人所貢獻的大數據。請觀賞優傲科技「品質至上」的理念如何影響設計過程中的每一道步驟。

問：優傲科技關注的焦點如何隨時間而改變？

答：當我 2016 年進入 UR 時，我們非常仰賴經銷伙伴。我們不是非常瞭解實際使用UR協作型機器人的用戶。我們的快速成長，其實來自非常少量的資料。

在那之後，我們投入相當多的精力在系統及流程上，藉此更加瞭解並協助和我們緊密合作的經銷伙伴，以及我們的最終客戶。舉例來說，我們的 **myUR平台**可讓最終用戶及經銷商註冊並管理協作型機器人，同時還提供我們重要資訊，以協助客戶更加成功。

這樣以資料驅動的模式，讓我們更有效率，也讓資源運用更加有效。透過瞭解應用，並得知客戶如何運用我們的協作型機器人，我們才能更完善地支援客戶。

問：在您進入公司前不久，Teradyne 併購了 UR。這是否產生任何影響？

答：Teradyne 在 2015 年併購 UR，為我們的事業帶來 3 個關鍵方面的幫助：資料驅動的文化、供應鏈的競爭力，以及策略觀點。

Teradyne 為我們公司注入資料驅動的決策文化，使我們能更加瞭解身處的事業，並做出更有效的決策來成就我們的目標。過去數年來，我們對自己公司獲得的瞭解是非常巨大的，而這也很大程度地讓我們得以持續累積對所在市場的知識。運用正確的指標並使用資料快速做出良好的決策，將是我們致勝的關鍵之一。

Teradyne 最早幫助我們的事項之中，其中一樣便是**供應鏈，**當時我們遇到一些困難，某些供應商跟不上我們的成長速度。Teradyne 的供應鏈部門相當優異，立即協助我們確保更強大的全新供應商與替代料供應商，並降低供應商成本。選擇合適的供應商，並確保所有元件規格都符合需求時，品質是一大關鍵因素。若要達成我們的成長及品質目標，這是不可或缺的一項要求。

Teradyne 以長期策略觀點看待工業自動化市場，讓我們打造具成長動能的事業，投資在我們的產品及創新路徑上，促成未來的銷售業績。Teradyne 對 UR而言，可說是再適合不過，讓我們得以適時適所借重其經驗及專業。

問：這對 UR 的策略方向有何影響？

答：外人看待我們這樣的科技公司時，會認為區隔僅僅來自技術。而我們多年來也確實以技術拉出領先優勢。但單純的技術區隔不足以維繫長期發展，唯有加入其他因素整合才能達成。在優傲科技，我們擁有多項策略組成，共同創造出可永續發展的競爭優勢。我們的銷售網路**UR+ 生態系及UR 學院**正是為此而生的重點策略組成。UR+ 生態系讓開發者提供經測試並通過認證的周邊、軟體及應用套件，而客戶能輕鬆在開放的線上市集尋找並加以瀏覽。UR 學院提供免費的線上培訓課程，真正地改變了市場，讓每個人都可成為機器人程式設計師，並讓客戶有更多機會以協作型機器人完成新的任務。

我們始終是一家單純販賣產品的公司，但如今我們也傾力瞭解客戶如何運用協作型機器人，以及我們能如何支援這些應用。因為，到最後，客戶不只是購買協作型機器人，而是買下一個能滿足各自需求的解決方案。客戶如何部署我們的協作型機器人，決定了他們如何看待我們的產品，同時也大幅影響 UR 協作型機器人在應用中的性能。部署方式大大影響了品質，而客戶是以整體解決方案的角度來檢視成功與否。因此，重點在於我們必須清楚瞭解，並確保和合作夥伴緊密共事，帶來最佳的客戶體驗。

我們擁有這麼獨特的機會，來運用我們的市場地位、生態系及合作夥伴網絡。若要成功，關鍵就在於繼續運用公司內外的資源，以執行我們的策略，並持續學習及改善。

一路走來，我們幫助客戶成長，並成就許多不可思議的事情。這正是最讓我感到振奮之處！