DA PIONIERE DI UNA NUOVA TECNOLOGIA AD AVVOCATO DEI CLIENTI: UNA DISCUSSIONE CON IL PRESIDENTE UR JÜRGEN VON HOLLEN

Con quasi 50.000 cobot venduti in tutto il mondo, Universal Robots è oggi un'azienda molto diversa rispetto all'innovativa start up che ha aperto la strada a un nuovo approccio all'automazione ormai 15 anni fa. In un’intervista a cuore aperto, mentre si prepara a lasciare l'azienda alla fine dell'anno, il presidente Jürgen von Hollen ripercorre i suoi quattro anni alla guida di UR. Dalle sfide per essere un player rivoluzionario del mercato, al percorso di evoluzione che ha reso Universal Robots un'azienda focalizzata sullo sviluppo di soluzioni al servizio delle esigenze dei clienti.

Guardando indietro ai 15 anni di storia di UR, cosa ti colpisce di più?

Ciò che mi colpisce maggiormente è constatare che i fondatori erano - e noi siamo ancora - sulla strada giusta. Inizio sempre le presentazioni parlando della nostra visione e del nostro desiderio di responsabilizzare le persone. Può sembrare una visione strana per un'azienda che produce robot. Ma 15 anni fa, abbiamo visto un'opportunità non sfruttata per consentire alle persone di realizzare grandi cose con un nuovo tipo di automazione facile da usare e che collabora con loro. Quella visione non è cambiata.

Come sei stato in grado di mantenere questa visione? Poiché sia ​​UR che il mercato si sono evoluti e le aspettative dei clienti sono cambiate.

È vero il mercato è cresciuto, ma siamo stati in grado di mantenere la nostra visione e il nostro obiettivo. Molti credono che quando sei un rivoluzionario e pioniere, il successo sia alla portata, in quanto non hai concorrenza. Ma è proprio l'opposto…. Ciò significa che abbiamo lavorato duramente per creare un segmento di mercato completamente nuovo, una nuova rete di distribuzione globale, un nuovo ecosistema di sviluppatori e, in definitiva, un modello di business completamente nuovo. C'è stato molto lavoro per creare consapevolezza, influenzare gli standard e cambiare le percezioni e le aspettative dei clienti: aspettative a loro volta influenzate dalle precedenti esperienze con i robot tradizionali.

Quando nuovi attori entrano nel mercato, io lo considero un fatto positivo. In primo luogo, è una conferma che siamo sulla strada giusta, in secondo luogo la loro presenza supporta ulteriormente la consapevolezza all'interno del mercato e quindi amplia la nostra potenziale base di clienti. I clienti in genere non vogliono avere una situazione di single-sourcing nella loro catena di fornitura e produzione per evitare rischi. Abbiamo costruito una categoria di robot completamente nuova e molti dei clienti più grandi esitavano ad adottare pienamente i nostri prodotti. Tuttavia, con la crescita del mercato globale, è aumentata anche la fiducia verso le nostre soluzioni. Per i clienti, avere a disposizione diverse alternative tecnologici, da diversi player,  ha ulteriormente legittimato la tecnologia collaborativa. Ma anche le aspettative dei clienti riguardo alla qualità sono aumentate nel corso degli anni, poiché implementano applicazioni più avanzate nei loro processi di produzione. Questa è una maturazione naturale del mercato e ci impone di perfezionare continuamente la nostra tecnologia ma anche il nostro modello di business nel suo complesso. E quel viaggio non si ferma, poiché applicazioni, impostazioni e circostanze continuano a evolversi. Dovremo lavorare più a stretto contatto con il nostro canale e i partner dell'ecosistema per avvicinarci ancora di più agli utenti finali nei prossimi anni. In UR lo sviluppo del robot inizia con un design basato su una quantità impareggiabile di dati desunti dalla base installata.

Come è cambiata questa focalizzazione nel tempo?

Quando sono entrato in azienda nel 2016, dipendevamo fortemente dai nostri partner di distribuzione. Avevamo pochissima visibilità del cliente che stava effettivamente utilizzando i nostri cobot. Siamo cresciuti molto velocemente sulla base di pochissimi dati. Da allora ci siamo impegnati molto a comprendere e supportare meglio sia i nostri partner di distribuzione, con cui continuiamo a lavorare a stretto contatto, sia i nostri clienti finali. Ad esempio, la nostra piattaforma myUR consente agli utenti finali e ai distributori di registrare e gestire i propri cobot e ci fornisce informazioni essenziali per aiutarli a sfruttarli meglio. Avere questo approccio basato sui dati ci consente di essere molto più efficaci ed efficienti con le nostre risorse. Comprendendo le applicazioni, e ciò che i clienti stanno facendo con i nostri cobot, possiamo supportarli meglio.

Qual è stato l'impatto dell'acquisizione di Teradyne, avvenuta poco prima del tuo ingresso in azienda?

L’acquisizione di UR da parte di Teradyne nel 2015 ci ha aiutato con 3 aspetti chiave della nostra attività: una cultura basata sui dati, una competenza impareggiabile nella catena di fornitura e una prospettiva strategica. La cultura del processo decisionale basata sui dati che Teradyne ha instillato nella nostra attività ha accelerato la nostra capacità di comprendere meglio la nostra attività e di prendere decisioni più efficaci per supportare i nostri obiettivi. La visibilità che abbiamo acquisito nella nostra attività negli ultimi anni è stata enorme ed è fondamentale che continuiamo a sviluppare la nostra conoscenza diretta del mercato Questo sarà un fattore chiave di successo per noi, sfruttando le giuste metriche e utilizzando i dati per prendere rapidamente buone decisioni. Una delle prime cose in cui Teradyne ci ha supportato è stata nella catena di fornitura, dove stavamo lottando con alcuni fornitori che non potevano supportare i nostri tassi di crescita. Teradyne dispone di un eccellente team che ci ha immediatamente aiutato a ottenere nuovi fornitori più forti, fonti di approvvigionamento alternative e ridurre i costi. La qualità era un aspetto chiave nella scelta dei fornitori giusti e nella garanzia che le specifiche per tutti i componenti fossero rispettate. Questo era un requisito essenziale per raggiungere i nostri obiettivi di crescita e qualità.

Teradyne vede il mercato dell'automazione industriale come una prospettiva strategica a lungo termine, che ci ha permesso di costruire il nostro business per la crescita, investendo nel nostro prodotto e nella roadmap di innovazione che porterà le vendite in futuro. Teradyne si sposa perfettamente con UR, permettendoci di attingere alla loro esperienza e competenza dove e quando necessario.

Che impatto ha avuto sulla direzione strategica di UR?

Quando le persone guardano a un'azienda tecnologica come la nostra, pensano che la differenziazione sia guidata solo dalla tecnologia. Noi siamo stati in grado di farlo con successo per molti anni. Ma la differenziazione tecnologica da sola non è sostenibile a lungo termine, a meno che non la si sposi con qualcos'altro. In UR, abbiamo più componenti strategiche che insieme forniscono un vantaggio competitivo sostenibile, rendendo difficile per un concorrente seguirci. La nostra rete di vendita, l'UR + Ecosystem e UR Academy sono componenti strategiche fondamentali per questo. UR + è un ecosistema di sviluppatori che offre periferiche, software e kit applicativi testati e certificati che i nostri clienti possono trovare facilmente nel nostro mercato online. E UR Academy ha letteralmente trasformato il mercato offrendo formazione online gratuita che ha permesso a chiunque di diventare un programmatore di robot e ha offerto ai clienti ancora più opportunità di realizzare cose nuove con il loro cobot. Siamo stati una pura società di prodotti, ma ora siamo molto concentrati sulla comprensione di come i clienti utilizzino i cobot e di come possiamo supportare tali applicazioni. Perché alla fine i clienti non acquistano solo un cobot, ma acquistano una soluzione che soddisfi le loro esigenze. Il modo in cui vengono distribuiti i nostri cobot determina il modo in cui i clienti vedono il nostro prodotto e ha anche un grande impatto sulle prestazioni in un'applicazione. La qualità è fortemente influenzata dalle implementazioni e i clienti valutano se la soluzione completa abbia successo o meno. Pertanto, è fondamentale acquisire trasparenza e garantire di lavorare a stretto contatto con i nostri partner per offrire la migliore esperienza al cliente. Abbiamo un'opportunità unica per sfruttare la nostra posizione di mercato, il nostro ecosistema e la nostra rete di partner. La nostra capacità di continuare a sfruttare le risorse interne ed esterne alla nostra azienda, di seguire la nostra strategia e di apprendere e migliorare continuamente sarà la chiave del nostro successo. Aiutiamo i clienti a crescere e a fare cose straordinarie. Questa è la parte che preferisco del mio lavoro!