DE PIONERO TECNOLÓGICO A ABOGADO DEL CLIENTE: Una conversación con el presidente de UR, Jürgen von Hollen

P: Al mirar hacia atrás en los 15 años de historia de UR, ¿qué es lo que más se destaca para usted?

R: Para mí, es la capacidad de mirar hacia atrás al principio y ver que los fundadores estaban, y nosotros todavía estamos, en el camino correcto. Siempre comienzo las presentaciones hablando de nuestra visión de empoderar a las personas. Puede parecer una visión extraña para una empresa que fabrica robots. Pero hace 15 años, vimos una oportunidad sin aprovechar para capacitar a las personas para que logren grandes cosas con un nuevo tipo de automatización que es fácil de usar y colabora con ellos. Esa visión no ha cambiado.

El presidente Jürgen von Hollen trabajando en la línea de montaje de Universal Robots, donde los cobots ahora están haciendo cobots

P: ¿Cómo ha podido mantener esa visión a medida que UR y el mercado han evolucionado y las expectativas de los clientes han cambiado?

R: Creo que hemos podido mantener nuestra visión y nuestro enfoque, a pesar de la rápida evolución del mercado de robots colaborativos en los últimos años. Muchos creen que cuando eres un disruptor y el primero en moverse, el éxito es fácil ya que no tienes competencia. Pero es todo lo contrario…. Ha significado que hemos trabajado duro para crear un segmento de mercado completamente nuevo, una nueva red de distribución global, un nuevo ecosistema de desarrolladores y, en última instancia, un modelo comercial completamente nuevo. Hay mucho trabajo para crear conciencia, influir en los estándares y cambiar las percepciones y expectativas de los clientes, que han sido influenciados por su experiencia con los robots tradicionales.

A medida que ingresan nuevos jugadores al mercado, lo veo como algo positivo para nosotros. En primer lugar, es una validación de que estamos en el camino correcto y respalda aún más la conciencia dentro del mercado y, por lo tanto, expande nuestra base de clientes potenciales. Además, los clientes normalmente no quieren tener una situación de abastecimiento único en su cadena de suministro y producción para evitar riesgos. Pero mientras fuéramos el único proveedor real de cobots, no había alternativa. Muchos de los clientes más grandes esencialmente patearon los neumáticos durante muchos años, validando nuestra tecnología, pero dudaron en adoptar nuestros productos por completo. Sin embargo, a medida que el mercado crecía y con la entrada de nuevos competidores, nuestro crecimiento se incrementó rápidamente porque los clientes tenían alternativas y tenían la capacidad de comenzar a aprovechar nuestra tecnología en sus procesos de producción.

Pero las expectativas de los clientes con respecto a la calidad también han aumentado en los últimos años, ya que implementan más aplicaciones en sus procesos de producción. Esta es una maduración natural del mercado y nos obliga a mejorar continuamente nuestros productos, pero también nuestro modelo de negocio en su conjunto. Tendremos que trabajar más de cerca con nuestros socios de canal y ecosistema para acercarnos aún más a los usuarios finales durante los próximos años.

En UR, el desarrollo del robot comienza con un diseño basado en datos basado en una cantidad inigualable de datos de la base instalada. Observe cómo el enfoque de UR Quality Matters influye en cada paso de la creación de un cobot.

P: ¿Cómo ha cambiado el enfoque con el tiempo?

R: Cuando me uní a la empresa en 2016, dependíamos mucho de nuestros socios de distribución. Teníamos muy poca visibilidad del cliente que realmente estaba usando nuestros cobots. Crecimos muy rápido basándonos en muy pocos datos.

Desde entonces, nos hemos esforzado mucho en los sistemas y procesos que nos ayudan a comprender y respaldar mejor a nuestros socios de distribución, con quienes continuamos trabajando muy de cerca, y a nuestros clientes finales. Como ejemplo, nuestra plataforma myUR permite a los usuarios finales y distribuidores registrar y administrar sus cobots, y nos brinda información esencial para ayudarlos a tener más éxito.

Tener este enfoque basado en datos nos permite ser mucho más efectivos y eficientes con nuestros recursos. Al comprender las aplicaciones y lo que los clientes están haciendo con nuestros cobots, podemos brindarles un mejor soporte.

P: ¿Cuál fue el impacto de la adquisición de Teradyne, que ocurrió justo antes de que se uniera a la empresa?

R: Cuando UR fue adquirida por Teradyne en 2015, nos ayudó con 3 aspectos clave de nuestro negocio: una cultura basada en datos, competencia en la cadena de suministro y perspectiva estratégica.

La cultura de toma de decisiones basada en datos que Teradyne ha inculcado en nuestro negocio ha acelerado nuestra capacidad para comprender mejor nuestro negocio y tomar decisiones más eficaces para respaldar nuestros objetivos. La visibilidad que hemos ganado en nuestro negocio en los últimos años ha sido tremenda y es vital que continuemos desarrollando nuestro conocimiento de nuestro mercado a medida que veamos entrar más competencia en el mercado. Este será un factor clave de éxito para nosotros, aprovechando las métricas correctas y utilizando los datos para tomar buenas decisiones rápidamente.

Una de las primeras cosas en las que Teradyne nos apoyó fue en la cadena de suministro, donde estábamos luchando con algunos proveedores que no podían soportar nuestras tasas de crecimiento. Teradyne cuenta con un excelente equipo de cadena de suministro que nos ayudó de inmediato a conseguir proveedores nuevos y más sólidos y proveedores alternativos y reducir los costos de los proveedores. La calidad fue un aspecto clave a la hora de elegir los proveedores adecuados y garantizar que se cumplieran las especificaciones de todos los componentes. Este fue un requisito fundamental para lograr nuestros objetivos de crecimiento y calidad.

Teradyne ve el mercado de la automatización industrial como una perspectiva estratégica a largo plazo, lo que nos ha permitido desarrollar nuestro negocio para el crecimiento, invirtiendo en nuestra hoja de ruta de productos e innovación que generará ventas en el futuro. Teradyne encaja perfectamente con UR, lo que nos permite aprovechar su experiencia y conocimientos donde y cuando sea necesario

P: ¿Cómo afectó eso la dirección estratégica de UR?

R: Cuando las personas miran una empresa de tecnología como la nuestra, piensan que la diferenciación solo está impulsada por la tecnología. Y hemos podido hacerlo con éxito durante muchos años. Pero la diferenciación tecnológica por sí sola no es sostenible a largo plazo, a menos que la combine con otra cosa. En UR, tenemos múltiples componentes estratégicos que, en conjunto, brindan una ventaja competitiva sostenible, lo que dificulta que un competidor lo siga. Nuestra red de ventas, el ecosistema UR+ y la Academia UR son componentes estratégicos críticos para eso. UR + es un ecosistema de desarrolladores que ofrece periféricos, software y kits de aplicaciones probados y certificados que nuestros clientes pueden encontrar fácilmente en nuestro mercado abierto en línea. Y UR Academy literalmente transformó el mercado al ofrecer capacitación en línea gratuita que permitió a cualquiera convertirse en programador de robots y brindó a los clientes aún más oportunidades para lograr cosas nuevas con su cobot.

Hemos sido una empresa de productos puramente, pero ahora también estamos muy enfocados en comprender cómo los clientes usan el producto y cómo podemos respaldar esas aplicaciones. Porque al final, los clientes no solo están comprando un cobot, están comprando una solución que cumple con sus requisitos. La forma en que se implementan nuestros cobots determina cómo los clientes ven nuestro producto y también tiene un gran impacto en el rendimiento de nuestros cobots en una aplicación. La calidad está muy influenciada por las implementaciones y los clientes miran si la solución completa es exitosa o no. Por lo tanto, es fundamental que ganemos transparencia y nos aseguremos de trabajar en estrecha colaboración con nuestros socios para brindar la mejor experiencia al cliente.

Tenemos una oportunidad única de aprovechar nuestra posición en el mercado, nuestro ecosistema y nuestra red de socios. Nuestra capacidad para seguir aprovechando los recursos dentro y fuera de nuestra empresa, para ejecutar nuestra estrategia y para aprender y mejorar continuamente será la clave de nuestro éxito.

Ayudamos a los clientes a crecer y a hacer cosas increíbles. Esa es la parte realmente emocionante para mí: ver cómo nuestros clientes y cómo aprendemos y crecemos continuamente.