Du pionnier technologique au défenseur des consommateurs : une discussion avec le président d’Universal Robots, Jürgen von Hollen

Avec près de 50 000 cobots vendus à travers le monde, Universal Robots est aujourd'hui une entreprise très différente de celle qui, il y a 15 ans, a lancé une nouvelle approche de l'automatisation. Dans un entretien franc, alors qu'il se prépare à quitter Universal Robots à la fin de l'année, le président Jürgen von Hollen revient sur ses quatre années à la tête de l'entreprise. Il revient sur les défis que l’entreprise a dû relever alors qu’elle « disruptait » le marché des équipements robotique ; mais surtout comment elle évolue aujourd’hui pour développer de véritables solutions pour ses clients. Il revient également sur les besoins d’innovations constants, basés sur ses expériences passées.

« Nous aidons nos clients à se développer et à construire des choses fabuleuses. C'est ce qui me passionne le plus : voir comment nos clients et nous-même apprenons continuellement et grandissons sans cesse ! »

JÜRGEN VON HOLLEN

President de Universal Robots

Pour moi, c'est la capacité de regarder dans le passé et de voir que les fondateurs étaient alors - et sont toujours aujourd’hui - sur la bonne voie. Lorsque je parle d’Universal Robots, je commence toujours par parler de notre vision : celle de rendre les gens plus autonomes, responsables et puissants. Cette vision peut sembler étrange pour une entreprise qui fabrique des robots. Mais il y a 15 ans, nous avons vu une opportunité inexploitée de donner aux gens les moyens d'accomplir de grandes choses grâce à un nouveau type d'automatisation facile à utiliser : la robotique collaborative était née ! 15 ans plus tard, cette vision n'a pas changé.

Je pense pouvoir affirmer avec confiance que nous avons réussi à maintenir notre vision, malgré l'évolution rapide du marché des robots collaboratifs au cours de ces dernières années. Beaucoup pensent que lorsque vous êtes le principal disrupteur sur un marché, et surtout, le pionnier, le succès est facile car vous n'avez pas de concurrence. Mais c'est tout le contraire... Cela signifie que nous avons travaillé dur pour créer un tout nouveau segment de marché. Pour ce faire, nous avions dû créer un nouveau réseau de distribution mondial, un nouvel écosystème de développeurs et, en fin de compte, un tout nouveau modèle commercial. Il y a beaucoup de travail à faire pour bousculer les normes, sensibiliser les clients, et modifier leurs perceptions et leurs attentes, encore influencées par leur expérience des robots traditionnels.

L’arrivée de nouveaux acteurs sur le marché est un élément positif pour nous. Tout d'abord, cela nous conforte dans notre vision. Mais cela permet aussi de sensibiliser davantage le marché et d’élargir de ce fait notre base de clients potentiels. Généralement, pour éviter tout risque, les clients ne souhaitent pas avoir une situation de fournisseur unique dans leur chaîne d'approvisionnement et de production. Nous étions en train de créer une catégorie entièrement nouvelle, et beaucoup de gros clients se sont contentés de tâter le terrain pendant de nombreuses années. Même s’ils étaient intéressés par notre technologie, ils hésitaient à adopter pleinement nos produits. Cependant, au fur et à mesure du développement du marché, et l’émergence d’une concurrence, notre croissance s'est accélérée parce que les clients avaient d'autres choix, ce qui légitimait d’avantage la cobotique comme technologie d’avenir, et pas une simple tendance isolée.

Mais les attentes des clients en matière de qualité ont également augmenté au fil des ans, car ils déploient des applications toujours plus avancées dans leurs processus de production. Il s'agit d'une maturation naturelle du marché, qui nous oblige à affiner continuellement notre technologie mais aussi notre modèle commercial dans son ensemble. Et ce voyage ne s'arrête pas, car les applications, les paramètres et les circonstances continuent d'évoluer. Au cours des prochaines années, nous devrons travailler plus étroitement avec nos partenaires pour nous rapprocher encore plus des utilisateurs finaux, afin de comprendre leurs défis et y répondre de la meilleure des manières.

Chez UR, le développement du robot commence par une conception guidée par les données, basée sur une quantité inégalée de données provenant de la base installée. Regardez comment l'approche Quality Matters d'UR influence chaque étape de la création d'un cobot.

Lorsque j'ai rejoint Universal Robots en 2016, nous étions très dépendants de nos partenaires de distribution. Nous avions très peu de visibilité sur le client final, qui était celui utilisant directement nos cobots. Nous avons connu une croissance très rapide sur la base de très peu de données.

Depuis, nous avons consacré beaucoup d'efforts à l’amélioration de nos systèmes et nos processus. Notre but était à la fois de mieux comprendre et soutenir nos partenaires de distribution - avec lesquels nous continuons à travailler très étroitement – mais aussi nos clients finaux. Par exemple, notre plateforme myUR permet à nos utilisateurs finaux et aux distributeurs d'enregistrer et de gérer leurs cobots, et nous fournit des informations essentielles pour les soutenir dans leurs objectifs.

Cette approche axée sur les données nous permet d'être beaucoup plus efficaces et efficients avec nos ressources. En comprenant les applications et ce que les clients font avec nos cobots, nous pouvons mieux les soutenir.

Lorsque Teradyne a acquis Universal Robots en 2015, elle nous a aidés dans trois aspects clés de notre activité : une culture axée sur les données, de meilleures compétences en matière de supply chain et l’agrandissement de nos perspectives stratégiques.

La culture décisionnelle fondée sur les données que Teradyne a inculquée à notre entreprise a accéléré notre capacité à mieux comprendre nos activités. Nous avons été mieux à même de prendre des décisions rapides et efficaces afin d’atteindre nos objectifs. La visibilité que nous avons acquise dans notre entreprise au cours des dernières années a été énorme. Renforcer notre connaissance du marché est toujours aussi vital. Ce sera un facteur clé de notre succès. En utilisant les données auxquelles nous avons accès, nous pourront prendre rapidement les bonnes décisions.

L’un des premiers domaines dans lequel Teradyne nous a soutenu a été celui de la supply chain. Nous nous étions heurtés à certains fournisseurs qui ne pouvaient pas soutenir notre croissance. Teradyne dispose d'une excellente équipe chargée de la supply chain qui nous a immédiatement aidés à trouver de nouveaux fournisseurs plus solides ainsi que des fournisseurs alternatifs. La qualité était un aspect essentiel dans notre choix de fournisseur, et nous voulions nous assurer que les spécifications de tous les composants étaient en place. C'était une condition essentielle pour atteindre nos objectifs de croissance et de qualité.

Teradyne considère le marché de l'automatisation industrielle comme une perspective stratégique à long terme. Elle nous a permis de développer notre entreprise vers une stratégie visant la croissance, en investissant dans notre feuille de route de produits et d'innovations. Ce sont ces derniers qui assureront nos ventes futures. Teradyne est en parfaite adéquation avec Universal Robots, et nous avons pu tirer parti de son expérience et de son expertise lorsque cela était nécessaire.

Lorsque les gens regardent une entreprise technologique comme la nôtre, ils pensent que la différenciation n'est motivée que par la technologie. Et nous avons réussi à le faire depuis de nombreuses années. Mais la différenciation technologique seule n'est pas durable à long terme, à moins de la marier à autre chose. Chez Universal Robots, nous avons de multiples composantes stratégiques qui, ensemble, procurent un avantage concurrentiel durable, ce qui complique la tâche de nos concurrents. Notre réseau de vente, l'écosystème UR+ et l’UR Academy sont des éléments stratégiques essentiels à cet effet. UR+ est un écosystème de développeurs qui proposent des périphériques, des logiciels et des kits d'application testés et certifiés que nos clients peuvent facilement trouver sur notre marché en ligne ouvert. L’UR Academy a littéralement transformé le marché en offrant une formation en ligne gratuite qui permet à chacun de devenir programmeur de robots. Ce programme offre aux clients encore plus de possibilités d'accomplir de nouvelles choses avec leur cobot.

Nous étions auparavant purement une entreprise de produits, mais nous nous efforçons maintenant de comprendre comment les clients utilisent les cobots et comment nous pouvons les accompagner. Car au final, les clients n'achètent pas seulement un cobot, ils achètent une solution qui répond à leurs besoins. La façon dont nos cobots sont déployés détermine la façon dont les clients perçoivent notre produit et impacte les performances de nos cobots dans une application. La qualité est fortement influencée par la manière dont le robot est déployé et les clients regardent si la solution complète est réussie ou non. Il est donc essentiel que nous gagnions en transparence et que nous nous assurions de travailler en étroite collaboration avec nos partenaires pour offrir la meilleure expérience possible à nos clients.

Nous avons une occasion unique de tirer profit de notre position sur le marché, de notre écosystème et de notre réseau de partenaires. Notre capacité à continuer à exploiter les ressources à l'intérieur et à l'extérieur de notre entreprise, à exécuter notre stratégie, à apprendre et à nous améliorer en permanence sera la clé de notre succès.

Nous aidons nos clients à se développer et à accomplir des choses incroyables. C'est ce qui est vraiment passionnant pour moi !