jürgen von hollen: DE PIONERO TECNOLÓGICO A DEFENSOR DEL CLIENTE

Con alrededor de 50.000 cobots vendidos en todo el mundo, Universal Robots se ha convertido en una compañía muy distinta a la innovadora startup que hace quince años fue pionera al aportar un novedoso enfoque a la automatización. En una franca entrevista a pocos días de que deje la empresa a finales de año, el presidente de UR Jürgen von Hollen hace balance de sus cuatro años en el cargo. Sus vivencias abarcan desde los desafíos que supone ser un actor disruptivo del mercado hasta la evolución hacia una compañía enfocada en las soluciones al cliente y la mejora continua, auspiciada por el conocimiento y los datos.

“Ayudamos a los clientes a crecer y hacer cosas increíbles. Esa es la parte que más me apasiona: ver cómo nuestros clientes y nosotros mismos aprendemos y crecemos continuamente”

JÜRGEN VON HOLLEN

Presidente de Universal Robots

• La capacidad de recordar los inicios y comprobar que los fundadores iban (y aún vamos) en el camino correcto. Siempre empiezo mis presentaciones hablando de nuestra visión de empoderar a las personas. Podría parecer una visión extraña para una compañía que fabrica robots. Pero hace 15 años detectamos una oportunidad no aprovechada para empoderar a las personas y que alcanzaran grandes metas con un nuevo tipo de automatización que fuera fácil de utilizar y que colaborara con ellas. Esa visión no ha cambiado.

• Creo, en efecto, que hemos sido capaces de mantener nuestra visión y nuestro foco a pesar de la rápida evolución del mercado de la robótica colaborativa en los últimos años. Muchos consideran que, cuando eres disruptivo y el primero en moverse, tener éxito es fácil, ya que no tienes competencia. Pero es todo lo contrario... Lo que realmente significa es que hemos trabajado duro para crear un segmento de mercado completamente nuevo, una nueva red de distribución global, un nuevo ecosistema de desarrolladores y, en definitiva, un modelo de negocio totalmente nuevo. Hay mucho trabajo para concienciar, influir en los estándares y cambiar las percepciones y expectativas de los clientes, que están marcados por su experiencia con los robots tradicionales.

De hecho, veo como algo positivo para nosotros que lleguen nuevos jugadores al mercado. Eso valida que estamos en el camino correcto, refuerza la concienciación dentro del mercado y, por lo tanto, expande nuestra base de clientes potenciales. Por lo general, los clientes no son partidarios de tener una única fuente de abastecimiento en su cadena de suministro y producción, a fin de evitar riesgos. Hace 15 años estábamos construyendo una categoría completamente nueva, y muchos de los clientes más grandes hicieron pruebas durante años, validando nuestra tecnología, pero dudando sobre si adoptar nuestros productos por completo. Sin embargo, a medida que el mercado global se ensanchó, crecimos rápidamente, puesto que los clientes tenían alternativas, y eso legitimó aún más nuestra tecnología.

En paralelo, las expectativas de los clientes en cuanto a calidad también han aumentado a lo largo de los años, a medida que iban implementando aplicaciones más avanzadas en sus procesos de producción. Ese es un proceso de maduración natural del mercado y nos obliga a ajustar continuamente nuestra tecnología, así como también nuestro modelo de negocio. Es un viaje que no se detiene, puesto que las aplicaciones, configuraciones y circunstancias continúan evolucionando. Tendremos que trabajar cada vez más cerca de nuestros partners para acercarnos aún más a los usuarios finales en los próximos años.

En Universal Robots, el desarrollo del robot comienza con un diseño basado en una cantidad inigualable de datos obtenidos de nuestra base instalada. En este vídeo descubrirás cómo el enfoque Quality Matters de UR influye en cada paso de la creación de un cobot.

• Cuando me uní a Universal Robots en 2016, dependíamos en gran medida de nuestros socios distribuidores. Teníamos muy poca visibilidad del cliente que estaba usando nuestros cobots. Crecimos muy rápido basándonos en muy pocos datos.

Desde entonces, nos hemos esforzado mucho en los sistemas y procesos que nos ayudan a comprender y apoyar mejor a nuestros distribuidores, con quienes seguimos trabajando muy de cerca, y a nuestros clientes finales. Por ejemplo, nuestra plataforma myUR permite a los usuarios finales y distribuidores registrar y administrar sus cobots, y nos brinda información esencial para ayudarlos a tener más éxito.

Este enfoque basado en los datos nos permite ser mucho más efectivos y eficientes con nuestros recursos. Al comprender las aplicaciones y lo que los clientes están haciendo con nuestros cobots, podemos brindarles un mejor soporte.

• La adquisición por parte de Teradyne en 2015 nos ayudó en tres aspectos clave de nuestro negocio: una cultura basada en datos, capacidad en la cadena de suministro y una perspectiva estratégica.

La cultura de toma de decisiones basada en datos que Teradyne ha inculcado en Universal Robots ha acelerado nuestra capacidad para comprender mejor nuestro negocio y tomar decisiones más eficaces que nos acerquen a nuestros objetivos. La visibilidad sobre nuestro negocio que hemos ganado en los últimos años ha sido enorme y es vital que continuemos desarrollando nuestro conocimiento del mercado. Aprovechar las métricas correctas y utilizar los datos para tomar buenas decisiones rápidamente serán factores clave de nuestro éxito.

Una de las primeras cosas en las que Teradyne nos apoyó fue en la cadena de suministro, donde estábamos trabajando con algunos proveedores que no podían mantener el ritmo de nuestras tasas de crecimiento. Teradyne cuenta con un excelente equipo de cadena de suministro que nos ayudó de inmediato a conseguir proveedores nuevos y más sólidos, proveedores alternativos y costes menores de suministro. La calidadfue un aspecto clave a la hora de elegir a los proveedores adecuados y garantizar que se cumplieran las especificaciones de todos los componentes. Ese fue un requisito fundamental para lograr nuestros objetivos de crecimiento y calidad.

Teradyne ve el mercado de la automatización industrial con una perspectiva estratégica a largo plazo, lo que nos ha permitido orientar nuestro negocio hacia el crecimiento, invirtiendo en nuestros productos y nuestra hoja de ruta de innovación, lo que nos generará ventas en el futuro. Teradyne encaja perfectamente con UR, ya que podemos aprovechar su experiencia y conocimientos donde y cuando sea necesario.

• Cuando las personas ven una empresa tecnológica como la nuestra, piensan que la diferenciación está impulsada únicamente por la tecnología. Y lo hemos hecho con éxito durante muchos años. Pero la diferenciación tecnológica por sí sola no es sostenible a largo plazo, a menos que se combine con otros elementos. En Universal Robots contamos con múltiples componentes estratégicos que, en conjunto, brindan una ventaja competitiva sostenible, lo que nos distancia de los competidores. Nuestra red de ventas, el ecosistema UR + y UR Academy son componentes estratégicos en este sentido.

UR + es un ecosistema de desarrolladores que ofrece periféricos, software y kits de aplicaciones probados y certificados y que nuestros clientes pueden encontrar fácilmente en nuestro marketplace en línea.

Y UR Academy transformó literalmente el mercado al ofrecer capacitación online y gratuita para que cualquiera pueda convertirse en programador de robots. Nuestra academia también brinda a los clientes aún más oportunidades para alcanzar nuevas metas con su cobot.

Hemos sido una empresa de productos puros, pero ahora estamos muy enfocados en comprender cómo los clientes usan los cobots y cómo podemos respaldar sus aplicaciones. Porque, al final, los clientes no solo compran un cobot, sino que están adquiriendo una solución que cumpla con sus requisitos. La forma en la que se implementan nuestros brazos robóticos determina cómo los clientes ven nuestro producto y también tiene un gran impacto en su rendimiento en el marco de una aplicación. La calidad se ve muy condicionada por las implementaciones y lo que valoran los clientes es si la solución completa es exitosa o no. Por lo tanto, es fundamental que ganemos transparencia y nos aseguremos de trabajar en estrecha colaboración con nuestros socios para ofrecer la mejor experiencia al cliente.

Tenemos una oportunidad única para aprovechar nuestra posición en el mercado, nuestro ecosistema y nuestra red de socios. Nuestra capacidad para seguir aprovechando los recursos dentro y fuera de la empresa, para ejecutar nuestra estrategia y para aprender y mejorar continuamente serán la clave de nuestro éxito.

Ayudamos a los clientes a crecer y a hacer cosas increíbles. ¡Esa es la parte que realmente me apasiona!