Hand in Hand automatisieren mit unseren Partnern in Österreich

„Der österreichische Markt für Cobots boomt“, erklärt unserer Business Development Manager Österreich im Interview. David Scherrer ist seit Anfang 2019 für die Weiterentwicklung des österreichischen Marktes verantwortlich. Der Vertriebsexperte pflegt dabei nicht nur den persönlichen Kontakt zu den Endkunden, sondern verantwortet auch den Ausbau des Partnernetzwerks. Wir wollen wissen, wie sein Erfolgsrezept aussieht und welche klugen Köpfe dahinterstecken. Bühne frei für unser österreichisches Team!

Wie können wir uns den aktuellen Markt für Automatisierungstechnik in Österreich vorstellen?

David Scherrer: Wir erleben derzeit einen Boom in der Nachfrage nach Cobots. Was in Deutschland schon vor ein paar Jahren der Fall war, sehen wir nun auch in Österreich. Zwar liegen wir im Hinblick auf die Roboterdichte pro 10.000 Mitarbeiter noch deutlich hinter unserem Nachbarland, aber auch der österreichische Markt holt auf und bietet großes Automatisierungspotenzial. Und das nicht nur, weil wir im europaweiten Vergleich zu den Hochlohnländern zählen, sondern auch aufgrund des zunehmenden Fachkräftemangels, der Jahr für Jahr stärker zu spüren ist. Unsere Cobots sind einfach, flexibel und rentabel, wodurch sie sowohl für KMU als auch Großunternehmen als ideales Werkzeug zur Optimierung ihres Betriebs dienen. Besonders kleinen und mittelständischen Unternehmen, die das Rückgrat unserer Wirtschaft bilden, wollen wir Automatisierungstechnologie zugänglich machen.

Welchen Ansatz verfolgen Sie bei Ihren österreichischen Kunden?

David Scherrer: Generell unterscheiden wir grob zwischen zwei Arten von Kunden: diejenigen, die den Do-It-Yourself-Ansatz verfolgen, und diejenigen, die eine fertige Anlage anschaffen wollen. Wir möchten in Österreich gerne alle Kunden dazwischen ansprechen – Stichwort: Kooperation. Unser Ansatz ist es deshalb, dass die Endkunden gemeinsam mit ihrem Systemintegrator die passende Lösung für ihren Einsatzzweck entwickeln. Der Kunde gewinnt so nicht nur das nötige Know-How im Umgang mit dem Roboter, sondern profitiert auch von mehr Flexibilität: Er kann den Cobot eigenständig umrüsten und so individuell einsetzen. Gleichzeitig sinkt damit auch die Abhängigkeit von der Auslastung des Integrators und neue Anforderungen können schneller umgesetzt werden. Diese gewonnene Geschwindigkeit und Effizienz spiegeln sich letztendlich auch im Return-on-Investment (ROI) unserer Kunden wider und machen Automatisierung mit Cobots noch rentabler. Unseren Kooperationsansatz sehen wir als absoluten Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Anbietern, die nur den Roboter oder die komplett fertige Anlage verkaufen wollen.

Welches Team steckt hinter dem Erfolg?

David Scherrer: Wir haben in Österreich ein starkes Team aus kompetenten Partnern, denen wir auch unseren Erfolg verdanken. Unser Netzwerk umfasst aktuell einen Distributor und sechs zertifizierte Systemintegratoren. Alle unsere Partner verfügen über einen exzellenten technologischen Hintergrund und statten unsere Kunden mit ausgeklügelten Lösungen aus. Daraus resultiert auch eine hohe Kundenzufriedenheit. Das engagierte Robotik-Team unseres Distributors Schmachtl bedient rund 4.000 regelmäßig kaufende Kunden im Industriebereich. Über seine vier Standorte (Linz, Graz, Wien und Innsbruck) stattet das Traditionsunternehmen außerdem unsere Systemintegratoren mit den passenden Robotiklösungen aus. Diese sind ebenfalls geografisch über das ganze Land verteilt und damit maximal eine bis zwei Autostunden von unseren Kunden entfernt.

Welche Strategie verfolgen Sie für die Weiterentwicklung des Partnernetzwerkes?

David Scherrer: Als Ansprechpartner auf Seiten von Universal Robots sehe mich auch in der Rolle, unsere Partner strategisch weiterzuentwickeln und sie bei ihren Geschäftsmodellen zu unterstützen. Unser Ziel ist es, gemeinsam erfolgreich zu sein. Derzeit liegt unser Fokus auf der geografischen Regionalität: Unsere Kunden profitieren also nicht nur von der technologischen Kompetenz, sondern auch von der regionalen Nähe unserer Partner. Generell ist eine branchenfokussierte Strategie in Österreich nur schwer umsetzbar, weshalb wir künftig zusätzlich zur Regionalität auch eine stärkere strategische Ausrichtung unserer Partner hinsichtlich der Anwendungsbereiche forcieren – beispielsweise Pick and Place, Maschinenbestücken, Verpacken oder Schweißen.

Vielen Dank für das Gespräch!